億邦動(dòng)力聯(lián)合全球跨境電商知識(shí)服務(wù)中心，針對(duì)當(dāng)前跨境電商行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、熱點(diǎn)和政策的變動(dòng)，對(duì)企業(yè)進(jìn)行一系列的理論研究和實(shí)踐指導(dǎo)。本次講座，我們將邀請(qǐng)到魔星國(guó)際的創(chuàng)立者，瑞安先生，為大家講解，從工廠到跨境電商的轉(zhuǎn)變，以及供應(yīng)鏈的重塑。

在傳統(tǒng)的對(duì)外貿(mào)易中，傳統(tǒng)的生產(chǎn)方式往往都是面向買(mǎi)家和買(mǎi)家，而在現(xiàn)實(shí)中卻難以直接面向消費(fèi)者。而那些國(guó)際上的買(mǎi)家，比如樂(lè)高公司，比如迪士尼公司等等，都會(huì)將自己的設(shè)計(jì)圖和樣品交給廠家，讓廠家根據(jù)自己的要求來(lái)制造，同時(shí)也會(huì)提出一些改進(jìn)的建議。對(duì)于傳統(tǒng)B2B模式，顧客需求十分清晰。

當(dāng)他們想要進(jìn)入B2C市場(chǎng)的時(shí)候，就會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，他們要生產(chǎn)什么產(chǎn)品？有些廠家用他們自己的傳統(tǒng)B2B模式來(lái)開(kāi)拓顧客，但2 B模式的要求與2 C模式的要求是一致的嗎？

在B2C商業(yè)中，面對(duì)大量的顧客，每個(gè)顧客的要求都不一樣。也可以說(shuō)，每一個(gè)主要的市場(chǎng)中，都有一個(gè)非常模糊的需求。有些廠家是為國(guó)際品牌的高端客戶服務(wù)的，而這些廠家在向中、低端客戶供應(yīng)相同的產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)面臨高價(jià)的問(wèn)題。就像那些做名牌產(chǎn)品的廠家，會(huì)認(rèn)為國(guó)外的包包都是一樣的，但事實(shí)上，這些包包的品質(zhì)，都是靠著品牌帶來(lái)的高額利潤(rùn)。從廠家的角度來(lái)說(shuō)，想要從亞馬遜上分辨出哪一個(gè)是大品牌，哪一個(gè)是真正的買(mǎi)家。企業(yè)要進(jìn)行B2C，就必須對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，同時(shí)還要具備對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的能力。

傳統(tǒng)的B2B系統(tǒng)，因?yàn)槭亲詣?dòng)化的，所以每年的生產(chǎn)和銷(xiāo)售計(jì)劃，都會(huì)有詳細(xì)的計(jì)劃，每個(gè)月的銷(xiāo)量和利潤(rùn)。但B2C的速度更快，變化也更大，有很多的不確定因素。競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格、廣告主的位置、市場(chǎng)的變化、最近的風(fēng)向等等，都會(huì)影響到銷(xiāo)量。他會(huì)在一些關(guān)鍵的環(huán)節(jié)上，制造出一種破壞效果，然后再繼續(xù)增加。一年的時(shí)間，他們的業(yè)績(jī)就會(huì)翻上十倍，百倍。

原來(lái)的生產(chǎn)系統(tǒng)，組織結(jié)構(gòu)，決策過(guò)程能否適應(yīng)這樣的變化，對(duì)許多公司來(lái)說(shuō)都是一個(gè)挑戰(zhàn)。領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可與支持是關(guān)鍵因素。以前的生產(chǎn)廠家，都是一步一步來(lái)的，比如第一批訂單的數(shù)量，生產(chǎn)的時(shí)間，生產(chǎn)的時(shí)間等等。在這種情況下，想要為2 C手機(jī)行業(yè)打開(kāi)大門(mén)，那就必須要改變整個(gè)流程，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)的支持，想要迅速適應(yīng)是很困難的。

一把手做什么事？明確定位，制定計(jì)劃，掃清障礙。你想要做什么，你想要做什么？制定計(jì)劃，包括組織架構(gòu)，人員配置，工作流程，績(jī)效指標(biāo)，等等。一把手一般不會(huì)插手具體的事情，他只會(huì)關(guān)注計(jì)劃的內(nèi)容是否完成。如果不能成功，會(huì)遇到什么樣的阻礙？除清除阻礙外，許多雇員事實(shí)上還會(huì)要求支援，擔(dān)心支援新事業(yè)是否會(huì)影響現(xiàn)有事業(yè)。

在尋找定位的過(guò)程中，要思索以下四點(diǎn)。第一，你要解決的問(wèn)題是什么？有些公司，是因?yàn)闆](méi)有足夠的訂單，或者是因?yàn)闆](méi)有足夠的利潤(rùn)，所以才會(huì)被客戶壓價(jià)。也有一些富二代，不想繼承家業(yè)，所以就讓富二代來(lái)接手。而有些公司，則固執(zhí)的堅(jiān)持自己的品牌。

第二，他們能夠承受什么投資？現(xiàn)金流，短期利益，團(tuán)隊(duì)時(shí)間，分紅，股份，有時(shí)候還需要公司的控制權(quán)和話語(yǔ)權(quán)。就拿辦公室家具公司來(lái)說(shuō)吧。第一年，家庭辦公用品的銷(xiāo)售非?；鸨?，但是到了第二年，市場(chǎng)就開(kāi)始收縮，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)越來(lái)越少。這可如何是好？如果你的目標(biāo)是贏利，那么把那些在短期內(nèi)無(wú)法贏利的項(xiàng)目去掉。也可以把那些盈利能力不強(qiáng)的項(xiàng)目，留給自己去做。想要獲得更多的市場(chǎng)份額，想要更深入地挖掘這個(gè)領(lǐng)域，這是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)，現(xiàn)在已經(jīng)有不少賣(mài)家因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈而選擇了離開(kāi)。

第三，是什么是核心能力和門(mén)檻？已有的實(shí)力，例如成本，客戶資源，設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，會(huì)不會(huì)應(yīng)用于新的領(lǐng)域？專(zhuān)利，供應(yīng)鏈的成本優(yōu)勢(shì)是否能維持自身的壁壘，許多企業(yè)實(shí)際上都不清楚。

第四，企業(yè)的定位是怎樣的？在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中，無(wú)論大小企業(yè)，實(shí)際上都是在自己的領(lǐng)域中占據(jù)著一席之地，跨境電商也是如此，每個(gè)企業(yè)都有自己的切入點(diǎn)。企業(yè)的遠(yuǎn)景，市場(chǎng)形勢(shì)，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以及企業(yè)的團(tuán)隊(duì)實(shí)力，這些都是進(jìn)行企業(yè)定位的重要要素。

策略與定位是否相符合？要明晰自己該做什么，要增強(qiáng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，要加固自己的“護(hù)城河”。而那些大企業(yè)，在技術(shù)上更有優(yōu)勢(shì)，他們才能做出中高端產(chǎn)品。只要供應(yīng)鏈的成本控制得當(dāng)，就能做出高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品.每一家公司都要有自己的特點(diǎn)，同一類(lèi)型的公司數(shù)量越多，其戰(zhàn)略實(shí)施的難度就越大。在騰訊推出微信之后，阿里就重新規(guī)劃了自己的業(yè)務(wù)，推出了釘釘這個(gè)公用事業(yè)，但這并不能改變它的市場(chǎng)。另外，要有明確的邏輯思維，不能盲目情緒化。市場(chǎng)，平臺(tái)，產(chǎn)品定位，利潤(rùn)率，以及更多的因素，都是有必要的。從定位、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，最后到執(zhí)行，一把手更應(yīng)該關(guān)注的是定位和戰(zhàn)略層面的內(nèi)容，而基層則負(fù)責(zé)戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行的內(nèi)容。

例如紡織業(yè)，從紡紗到成本的全鏈條覆蓋，把成本做到了極致，定位在了高性?xún)r(jià)比上。從制造費(fèi)用突破到銷(xiāo)售費(fèi)用的總費(fèi)用是怎樣突破的？當(dāng)你與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，首先要調(diào)查你的行銷(xiāo)費(fèi)用。小范圍的市場(chǎng)推廣費(fèi)用會(huì)相對(duì)較高，而大范圍的市場(chǎng)一旦穩(wěn)固，推廣費(fèi)用就會(huì)大幅度降低，只是這是一個(gè)過(guò)程。物流倉(cāng)儲(chǔ)，怎樣打破退換貨？當(dāng)商品數(shù)量達(dá)到一定程度后，完全可以不需要使用國(guó)外的第三方倉(cāng)庫(kù)，而是直接建立起自己的物流和倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)。降低生產(chǎn)成本能否再次突破？比如一些時(shí)令商品，如果是反季節(jié)的話，價(jià)格就會(huì)便宜一些。怎樣制定全局戰(zhàn)略和階段性戰(zhàn)略？合理安排全年的生產(chǎn)進(jìn)度，使產(chǎn)品具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并能做到壟斷。

這是因?yàn)?，?jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備成本優(yōu)勢(shì)。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能降低供應(yīng)鏈的成本，那么他們就必須在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上，將價(jià)格從高性?xún)r(jià)比，變成有創(chuàng)意的款式，做出不同的選擇。

跨境電子商務(wù)需要什么樣的廠家？

第一個(gè)問(wèn)題就是應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)決定。上司可以把權(quán)力下放給雇員，把指揮權(quán)交給那些能聽(tīng)到槍聲的人。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)，瞬息萬(wàn)變，如果你一遍又一遍地去審核，就會(huì)錯(cuò)過(guò)很多機(jī)遇。這一點(diǎn)在公司的組織結(jié)構(gòu)上就能看出，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，都是從高層開(kāi)始，然后一層層的傳達(dá)下去。而跨境電子商務(wù)的市場(chǎng)，則是以草根為主。保證下級(jí)員工能夠勝任并負(fù)責(zé)任地完成工作，并得到中高級(jí)員工的支持。定價(jià)調(diào)價(jià)、應(yīng)征應(yīng)對(duì)備貨、出貨、選品定款等能力要有保障，能夠進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，在沒(méi)有達(dá)到績(jī)效目標(biāo)時(shí)如何區(qū)分，是團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題還是市場(chǎng)的問(wèn)題？而公司的制度，也是一個(gè)很大的問(wèn)題。各支隊(duì)伍的操作邏輯都不一樣，怎么給其他隊(duì)伍下達(dá)命令，怎么判斷命令的合理性？企業(yè)的資源是有限的，當(dāng)出現(xiàn)利益沖突的時(shí)候，該如何選擇？怎樣承擔(dān)商品滯銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)？

和 B端不同， C端的思考方式，更多的是將注意力放在了顧客的位置，以及顧客的畫(huà)像上，而不是將注意力放在了商品的銷(xiāo)售上。此外，傳統(tǒng)的廠家在做跨境電商的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)進(jìn)行過(guò)度的設(shè)計(jì)，比如在批次和批次之間出現(xiàn)了顏色，還需要重新進(jìn)行制作。但是2 C就不一樣了，只要在單一的產(chǎn)品中不出現(xiàn)色差就可以了。傳統(tǒng)廠家還能接受一部分的瑕疵，但跨境電商就不能接受了，因?yàn)轭櫩秃苡锌赡軙?huì)打出差評(píng)。產(chǎn)品研發(fā)更加關(guān)注的是第一個(gè)真實(shí)的瞬間，第二個(gè)瞬間達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)就夠了?？缇畴娚虘?yīng)盡可能避免徹底的革新，而應(yīng)采取多種策略。從供應(yīng)鏈的觀點(diǎn)出發(fā)，追求小批量，高頻率，高時(shí)效的靈活制造。跨境電商是以市場(chǎng)為基礎(chǔ)，而不是以成本為基礎(chǔ)進(jìn)行定價(jià)，因此，創(chuàng)新性?xún)r(jià)比是突破口，只要設(shè)計(jì)得符合消費(fèi)者的需要，就能創(chuàng)造更多的利潤(rùn)?？缇畴娮由虅?wù)不僅要考慮生產(chǎn)成本，還要考慮整個(gè)供應(yīng)鏈的成本。在傳統(tǒng)意義上，有很多企業(yè)都有很好的供應(yīng)鏈，但是他們并不擅長(zhǎng)做跨境電商。傳統(tǒng)公司跨界最大的阻礙，就是與生俱來(lái)的基因，造成了意識(shí)與認(rèn)知的錯(cuò)位。

一問(wèn)一答

Q：關(guān)于跨界的網(wǎng)絡(luò)和線下渠道，您有什么建議嗎？

A：首先，我們可以用幾個(gè)資料工具來(lái)進(jìn)行分析。線上和線下的比例，并不是一成不變的。

Q：資料分析是怎么做的？

A：首先是信息的獲得，對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)需求從何而來(lái)？比如海關(guān)的出口數(shù)據(jù)，比如沃爾瑪?shù)囊荒赀M(jìn)貨數(shù)據(jù)。二是信息處理能力，相同的數(shù)據(jù)，不同的人會(huì)有不同的理解，比如你發(fā)現(xiàn)某件商品有較高的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，你就會(huì)將它歸類(lèi)為一種商品，然后打包賣(mài)掉。

Q：有什么方法可以進(jìn)行跨國(guó)界的市場(chǎng)研究？

A：出售小精靈，鷗鷺，漿歌，等等.有些新的平臺(tái)可能會(huì)編寫(xiě)自己的爬蟲(chóng)程序來(lái)獲取數(shù)據(jù)。

Q：你是想雇傭一個(gè)代理公司，還是自己組建一支隊(duì)伍？

A：企業(yè)本身轉(zhuǎn)變?yōu)榭鐕?guó)企業(yè)的比率不高。專(zhuān)業(yè)的事情，交給專(zhuān)業(yè)的人去做，這是一種很常見(jiàn)的方式。另一種就是賣(mài)家自己開(kāi)工廠，因?yàn)橘u(mài)家對(duì)自己的產(chǎn)品有了更深的了解，所以會(huì)選擇跟廠家合作。要不要請(qǐng)代理，要不要組建自己的團(tuán)隊(duì)，這要看公司的實(shí)力了。